¿Cuánto vale tu palabra?
Hoy me pasó algo que me hizo retomar un texto que había dejado inconcluso. Un texto sobre la palabra dada, los acuerdos, la confianza y esa necesidad - cada vez más frecuente - de poner por escrito aquello para lo que antes parecía alcanzar un apretón de manos.
Punto de partida personal
Cuando comencé a trabajar, la confianza estaba puesta en la calidad del servicio. La idea era sencilla: si el servicio era de excelencia, la otra persona iba a respetar el trabajo realizado y cumplir el acuerdo asumido. La palabra de ambas partes parecía suficiente.
Con el tiempo apareció otra realidad. Cuando entran en juego el dinero, los intereses personales o la posibilidad de obtener una ventaja, algunas personas pueden dejar de respetar aquello que habían acordado. En el ámbito inmobiliario esto puede verse, por ejemplo, cuando alguien intenta evitar honorarios, saltear al profesional o concretar por fuera un negocio después de todo el trabajo realizado.
Con los años entendí por qué era necesaria la firma: no todos le damos el mismo valor a la palabra y tampoco todos nos manejamos con los mismos valores. Comprender no significa dejar de poner límites. Comprender por qué alguien actúa de determinada manera, qué miedo, necesidad o interés puede estar operando, no significa justificar todo. Llega un momento en el que los vínculos profesionales necesitan un marco, límites claros y acuerdos que puedan ser recordados por todos.
De la experiencia surge la decisión de escribir, revisar y nutrir permanentemente los contratos y autorizaciones, tanto para la venta como para la compra de inmuebles. No como una señal de desconfianza, sino como una manera de proteger el vínculo y evitar que, con el paso del tiempo, cada parte recuerde el acuerdo de una manera diferente.
La exclusividad y el respeto profesional
La exclusividad puede abordarse desde este mismo lugar. No solamente como una herramienta comercial o contractual, sino como un marco que reconoce que detrás de una operación existe trabajo: tiempo, conocimiento, inversión, seguimiento, responsabilidad y compromiso.
Pero el respeto por el trabajo del otro no debería existir únicamente cuando hay una exclusividad firmada. Un ejemplo concreto: si un profesional que representa a un comprador encuentra una propiedad publicada por otro colega, aun sabiendo que ese colega no tiene exclusividad y aun conociendo personalmente al dueño, puede decidir respetar la intervención del colega y no saltearlo. Ese respeto no nace de una obligación escrita, nace de una forma de ejercer la profesión.
El problema aparece cuando ese código no es compartido por todos. Entonces aquello que podría sostenerse por ética, respeto y palabra necesita ser acompañado por reglas y contratos.
¿Qué lugar ocupa tu palabra cuando no hay un papel de por medio?
La pregunta atraviesa la relación entre colegas y entre clientes y profesionales, e incluso entre las propias partes de una operación. Una negociación inmobiliaria puede durar meses. Durante ese tiempo, un acuerdo que parecía clarísimo al comienzo puede ser recordado de manera distinta. Y una operación importante puede ponerse en riesgo por cuestiones pequeñas que nunca quedaron escritas.
Lo humano detrás de una operación
Cuando aparecen tensión, dinero, miedo, negociación o la sensación de que alguien puede perder algo, también aparecen comportamientos profundamente humanos. A veces surge una necesidad casi infantil de sentir que se ganó, que no se cedió, que se obtuvo una ventaja o que el otro perdió un poco más.
Esos momentos pueden mostrar aspectos personales que exceden por completo la operación inmobiliaria. Por eso no busco señalar culpables, sino utilizar esas situaciones como un espejo: ¿qué nos pasa cuando negociamos?, ¿qué defendemos realmente?, ¿qué aparece de nosotros cuando sentimos que hay algo en juego?, ¿Necesitamos siempre sentir que ganamos algo para considerar que un acuerdo fue bueno?
Los contratos no nacen necesariamente porque dejamos de creer en las personas. También pueden existir para proteger la relación cuando aparecen el miedo, el dinero y los intereses.
Desde esta mirada, escribir un acuerdo no reemplaza la confianza: puede ayudar a cuidarla. El contrato pone límites, ordena expectativas, deja memoria de lo conversado y permite que la relación no dependa únicamente de lo que cada uno recuerde cuando las circunstancias cambian.
La mayoría de las veces, la solución es mucho más simple: hablar.
Siempre he elegido ir de frente. Preguntar. Decir lo que pienso. Expresar una incomodidad antes de convertirla en conflicto. Porque comunicarnos es una de las maneras más importantes de cuidar los vínculos.
Si algo del acuerdo ya no te sirve, hablalo, si tenés una duda, preguntá, si sentís que podrías conseguir algo de otra manera, plantealo, si cambiaste de opinión, decilo. Lo que resulta difícil de reparar no es que alguien cambie de opinión. Es descubrir que decidió actuar por fuera de un acuerdo sin siquiera darte la posibilidad de conversarlo.
Y ahí aparece una pregunta que ningún contrato puede responder por nosotros:
¿Qué hacemos con nuestra palabra cuando podríamos no cumplirla?
Porque podemos llenar una operación de firmas, cláusulas, autorizaciones y penalidades. Y probablemente debamos hacerlo. Pero hay algo que ningún documento puede garantizar: la integridad con la que cada uno decide comportarse cuando tiene la posibilidad de elegir.
Para mí, la palabra sigue teniendo fuerza. Quizás justamente por eso aprendí a acompañarla con una firma, porque entendí que no todos le damos el mismo valor a un compromiso.
Cuando la confianza se rompe, muchas veces el problema ya no es contractual, es humano. Algunas cosas pueden renegociarse, algunas pueden perdonarse, algunas pueden empezar de nuevo. Pero existen vínculos que, una vez traicionados, ya no vuelven al mismo lugar.
Una firma puede obligarte a cumplir.
Tu palabra habla de quién sos cuando nadie necesita obligarte.